老外贸人知晓的外贸展会技巧：​分享10点经验！

外贸展会技巧

我们的老外贸都知道了,在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一-点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员-年也没有几次参加展览会的机会，-定要达到收获最大化。

外贸展会技巧——分享10点经验

1.欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的,你不需要太拘谨, 不需要什么都yes。

2.在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一一个单词。ie. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为: Ms. vanBommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。

3.母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢- -点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

4.客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available?这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容

5.老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。

6.假如你有幸碰到头衔是Director, Vice President 等职务的买家，要多说一-些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。

这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background.所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是:  value, global supply chain, private label, costs, partnershipottom line等等。你可以这样说:

We are one of the top 3 private 1abeipliers in the global market. Our producing capacity ismore than 50000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the

know-how sometimes_ is more important than the machines and equipments. Fortunately, we haveaccumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation withXXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we canhelp you to increase your bottom 1ine. just let me know how I can create value.

7.客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的:下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多:

How can you evaluate your suppliers很多 客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句， just generally speaking, not the detailed principles.

What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商: How many stores does your company have?

假如是中间商: Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the wholeEurope? Which country isour biggest market? 不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。)

8.在展览会最后一两天的时候，你可以问: What do you think how about the trade show? Didyou find everything which you need exacti1你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。

9.跟客户介绍的时候，不要总是说，Our quality is very goo展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢?大公司的买家基本 上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有-套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our productsfor XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So Ibelieve we can meet or exceed your quality requireme这个 XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。

10.其实，大公司的买手最关心的不是price, quality 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。

总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

交易会展台上，将电脑大屏幕最显眼的位置，以丰富的动画效果自动展示所有精美的商品图片。可极大吸引过往客商注意力，只要客商停步，赶快上前说:“Hello”! 接着就看你怎样快速搞定了。

给大家推介一种吸引与会者的方式，供大家参考。目前已经有一些公司在展会上租用一个播放器，然后给大家播放图象，给大家介绍自己，收效还不错，只是里面播放的内容却感觉有点粗糙，或是简单的广告片。把自己公司的企业简介、主营业务、企业理念、成功案例、产品介绍等，制作成多媒体的形式，压缩到5分钟左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引与会者的目光。另外还可以制作成名片大小一一电子名片在展会上发放，效果也非常不错。

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